Geschäftsmodell: Autohandel verschenkt immense Potentiale

Bei der Anschaffung von Fahrzeugen informieren sich viele Interessenten zunächst auf den Internetseiten von Herstellern und Händlern. Nutzen sie jedoch Online-Kanäle, um eine Probefahrt zu vereinbaren, warten fast zwei Drittel vergeblich auf eine Antwort.

Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von Iskander Business Partner unter Herstellern und Händlern von 23 Automarken, für die unter anderem 2.000 Anfragen über die Webseiten, per E-Mail oder auf Social Media Kanälen gestellt wurden. Ermittelt wurde auch die durchschnittliche Dauer für entsprechende Anfragen, die bei durchschnittlich 12,5 Arbeitsstunden für Händler und bei 12 Stunden für Hersteller liegt. „Wie im Vorjahr konnten wir auch in der diesjährigen Studie feststellen, dass der Online Lead Management Prozesses durch die Bank stark verbesserungswürdig ist. Zu viele potenzielle Kunden gehen in diesem Verlauf bereits wieder verloren“, erklärt Paul Kornberg, Berater und Co-Autor der Studie.
Bei den Hersteller fand der Studie zufolge eine deutliche Verschiebung der Kommunikation statt: Während die durchschnittliche Antwortquote über Kontaktformulare und E-Mail gegenüber dem Vorjahr von 58 auf nur 28 Prozent zurückging, stieg der entsprechende Wert im Bereich Social Media von 34 auf über 50 Prozent. Währenddessen konnten die Händler die Antwortrate auf Mails und Kontaktformular-Einträge von 46 auf 49 Prozent steigern. Generell erhielten jedoch nur 42 Prozent der kanalübergreifend gestellten Anfragen an Autobauer und Händler überhaupt eine Antwort. Im Vergleich zu 2018 bedeutet dies eine Verschlechterung um neun Prozentpunkte.

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