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Geschäftsmodell: Das ist Online-Neuwagenkäufern wichtig

Sehr interessante Studie über Online-Neuwagenkäufer.

Die Internetkäufer setzen andere Prioritäten: Die Pkw-Käufer wurden für den DAT-Report gebeten, 19 Kaufkriterien — von Anschaffungspreis bis Umweltfreundlichkeit — mit Werten von 1 (sehr wichtig) bis 4 (unwichtig) einzuordnen. Die daraus ermittelten Durchschnittswerte brachten “Zuverlässigkeit” sowohl bei allen Neuwagenkäufern als auch den Internetkäufern an die oberste Stelle (1,18 beziehungsweise 1,28). Auf den nachfolgenden Rängen unterschieden sich die zwei Zielgruppen jedoch deutlich: Während generell bei den Neuwagenkäufern “Aussehen/Design” (1,50) und “Anschaffungspreis” (1,54) folgten, waren es bei den Internetkäufern erst “Anschaffungspreis” (1,44) und dann “Kraftstoffverbrauch” (1,55). Interessant ist, dass das Kriterium “kurze Lieferzeiten” im Schnitt Platz 10 (1,93) erreichte. Die Internetkäufer legten deutlich mehr Wert darauf und verorteten es auf Platz 7 (1,70). Umgekehrt war die “Nähe des Händlers” (2,22) weit abgeschlagen auf dem 16. von 19. Rängen. Unter allen Neuwagenkäufern erreichte diese Kriterium Platz 8 (1,88).

Internetkäufer sind bei der Händler- und Marken-/Modellwahl flexibler: Das Internet war für 54 Prozent der Internetkäufer ursächlich dafür, Händler im weiteren Umfeld zu kontaktieren. 80 Prozent kauften den Wagen dann schließlich bei einem anderen Händler als geplant. Unter allen Neuwagenkäufern lagen diese Werte nur bei 31 beziehungsweise 23 Prozent. Auch bei der Marken- und Modellauswahl waren Internetkäufer offener und ließen sich von guten Angeboten leiten. Für eine andere Marke als ursprünglich geplant, entschieden sich 34 Prozent der Internetkäufer (der Durchschnittswert aller Neuwagenkäufer lag bei 20 Prozent) für ein anderes Modell 31 Prozent (19 Prozent betrug der Wert bei allen Neuwagenkäufern). Generell schätzten sich Internetkäufer aber auch deutlich weniger markenverbunden ein: Während ein Drittel der Neuwagenkäufer sich selbst als markentreu bezeichnete, waren es bei den Internetkäufern mit 24 Prozent deutlich weniger. Weitere 55 Prozent gaben an, zwischen zwei oder drei Marken zu wechseln (bei allen Neuwagenkäufern lag der Wert bei exakt 50 Prozent) und 21 Prozent gaben an, ihnen sei die Marke generell egal, denn es stünden in der Entscheidungsfindung Funktionalität oder Preis vor der Marke.

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