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Geschäftsmodell: Digitalisierung erhöht den Druck auf Händlerbetriebe

Der Margendruck, starke Konkurrenz und neue Player setzen Händlerbetriebe zunehmend unter Druck.

Die Studie belegt jedoch gleichzeitig, dass viele Händler noch Nachholbedarf bei in anderen Branchen längst üblichen Online-Services haben: Nur 43 Prozent der befragten Autohäuser ermöglichen die Buchung einer Probefahrt über die eigene Webseite und gerade einmal 42 Prozent bieten ihren Kunden eine Online-Terminvereinbarung an. Über eine eigene Webseite verfügen nur 29 Prozent der Händler.
Auch mit den Direktvertrieb von Fahrzeugen durch die Hersteller gehen im Handel Sorgen einher: So teilen 32 Prozent der Befragten die Befürchtung, das eigene Vertriebsmodell könne künftig überflüssig werden. Eine ebenso große Gruppe sieht das eigene Geschäft durch neue Mobilitätsdienste wie Carsharing bedroht. Dem Direktvertrieb durch Hersteller können die Händler jedoch auch positive Aspekte abgewinnen: 39 Prozent erhoffen sich sinkende Kosten und geringere finanzielle Risiken, 32 Prozent sehen die Hersteller dadurch in der Pflicht, die Kosten für den erforderlichen Umbau der IT-Infrastruktur und Organisationsabläufe zu tragen. Ebenfalls 32 Prozent glauben, dass sich der Wettbewerb zwischen Händlern derselben Marke durch entsprechende Strategien abschwächt.
„Der klassische Vertriebsprozess sieht vor, dass eine ‚Teilung‘ des Kunden zwischen OEM und Autohandel entsteht. Sobald die Konfiguration eines Modells und der erste Kontakt mit dem Händler zustande kam, entzieht sich der Kunde dem Einzugsbereich des Herstellers“, erklärt Accenture-Experte Trenka. „Gleichzeitig ist der Handel nicht immer am ersten Touchpoint zwischen Kunde und dem Produkt involviert, weil die Customer Journey heute öfter denn je online startet und wodurch unnötige Lücken in der Kundenbetreuung entstehen. Mittels eines Direktvertriebsmodells umgeht man diesen Umstand und liefert einen End-to-End-Service, bei dem alle Informationen und der gesamte Prozess aus einer Hand kommen.“

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